Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in Unternehmen ist häufig zu beobachten, dass sie mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit versuchen, auch in der Gegenwart oder sogar der Zukunft erfolgreich zu sein. Das Umfeld, in dem wir uns jedoch aktuell befinden, ist gekennzeichnet durch eine rasante Beschleunigung, welche durch die zunehmende Digitalisierung getrieben wird. Die mit Industrie 4.0 sich verändernden Anforderungen der Kunden bedeuten auch für den Anbieter, eine neue Denkweise in seinen Vertriebsstrukturen zu implementieren.
Es sind vor allem die folgenden fünf wichtigsten, aktuellen Herausforderungen für den Vertrieb, die eine Digitalisierung der Vertriebsprozesse in Vertrieb und Marketing im Sinne von Vertrieb 4.0 notwendig machen:
1. Bestandskunden müssen viel enger betreut werden.
Wenn Sie es nicht tun, dann tut es Ihr Wettbewerber. Gerade in Märkten, die hart umkämpft sind, entsteht nicht sofort mehr Kaufkraft, sondern ist häufig zuerst eine Umverteilung zu beobachten. Wenn ein Hersteller von Bauteilen beispielsweise einen Großkunden über Jahre mit modernster Technik beliefert hat, wünscht der Kunde heute vielleicht ein komplettes Funktionsmodul, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend vom bisherigen Lieferanten bezogen werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Rein bedarfsorientiertes Verkaufen ist hier in der Regel chancenlos.
2. Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung
Der klassische „cold calling“ – Ansatz ist im B2B Vertrieb fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet in Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich einen Kunden der optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen Vertrieb 4.0 geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde seine Kaufentscheidungen vorbereitet, um dann im richtigen Moment die potentiellen Kunden anzusprechen.
3. Vertrieb muss die informelle Führung im Verkaufsprozess zurückerobern
Aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung durchläuft ein Kunde die ersten und häufig entscheidenden Stufen im B2B Verkaufsprozess eigenständig. Über das Internet sucht er den passenden Anbieter für seine Aufgabenstellung und prüft, wer sein Interesse verdient, weil er eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst dann tatsächlich kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die informelle Führung im Verkaufsgespräch zurückerobert. Ansonsten besteht die Gefahr, wertvolle Zeit in Kunden zu investieren, die nicht zum Unternehmen passen oder nur eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.
4. Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefordert
In den meisten B2B Vertriebsszenarien bei mittelständischen Unternehmen sind mehrere Unternehmensbereiche in die Gewinnung von Neukunden eingebunden. Und deshalb kommt es auf das Zusammenspiel an. Die zentrale Frage dabei lautet: wer hat den zentralen Hut auf und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antwort fällt leicht, wenn wir uns ansehen, was die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. In den allermeisten Fällen geht es darum, den Kunden sicher zu seiner Kaufentscheidung zu führen.
5. Andere Ergebnisse fordern ein anderes Verhalten
Wenn neue Technologien und Geschäftsmodelle in den Markt kommen, weil sie von Kunden gefordert oder von Anbietern vorangebracht werden, dann ist es klar, dass sich Menschen an irgendeinem Ort ändern müssen. Auf jeden Fall trifft es die Anwender bestehender Lösungen oder Arbeitnehmer in Prozessen, die zukünftig digitalisiert werden. Dort, wo kaum ein Augenmerk liegt, ist im IT-Vertrieb. Hier besteht manchmal noch die Erwartungshaltung, dass Verkäufer, wenn sie welche sind, alles verkaufen können und somit gestern Produkte mit Features & Functions verkauft haben und jetzt eben Lösungen. Jeder, der die Branche in den letzten Jahren in diesem Bereich aktiv beobachtet hat, sieht, dass das nicht immer ohne eine persönliche Entwicklung funktioniert. Nichts wirkt mehr als Authentizität und deshalb dürfen Menschen auf diesen Positionen nicht verbogen werden, sondern sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt sein. Und dann haben sie auch einen Anspruch darauf, stärken- und ergebnisorientiert geführt zu werden.
Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“
- Einleitung
- Teil 1: Definition
- Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb
- Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“
- Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?
Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:
Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management
