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Messen sind für viele Unternehmen auch in Zeiten der verstärkten digitalen Kommunikation noch immer ein wichtiges Instrument zur Gewinnung neuer Kunden und Interessenten, den sogenannten „Leads“. Denn auf Messen treffen konzentriert an einem Ort viele Kunden, Interessenten auf der einen Seite und Anbieter von Waren und Dienstleistungen auf der anderen Seite aufeinander. Nur Messen bieten diese einzigartige Möglichkeit zur schnellen, einfachen und unkomplizierten persönlichen Kontaktaufnahme für beide Seiten.

Für ein Unternehmen gibt es wohl kaum eine bessere Möglichkeit, so viele persönliche Gespräche in so kurzer Zeit mit potentiellen Kunden und Interessenten zu führen und neue Leads zu gewinnen, wie die Präsentation seiner Waren und Dienstleistungen auf einer Fach- oder Publikumsmesse.

Doch die Beteiligung an einer Messe ist für ein Unternehmen auch immer mit einer entsprechenden Investition in Messestand und Messe-Personal verbunden. Darum ist auch jeder einzelne auf einer Messe gewonnene Lead für das Unternehmen extrem wertvoll und muss nach der Messe vom Vertrieb möglichst zeitnah und individuell auf Basis der beim Messegespräch gewonnenen und im Messe-Leadbogen dokumentierten Interessen und Anforderungen bearbeitet werden.

Doch Achtung, genau hier beim anschließenden Lead-Nurturing nach der Messe lauert eine gefährliche Falle, die unter Umständen für das Unternehmen teuer werden kann. In unserem Video „Vorsicht bei Messe-Leads! Diese böse Falle sollten Sie kennen … „ erfahren Sie, welche das ist und wie Sie dieser Falle mit einer einfachen Maßnahme entgehen können:



 

VERMO wird von vielen unserer Kunden besonders gerne und erfolgreich als Messe-App auf dem Messestand eingesetzt. Denn die Vertriebssoftware ermöglicht dem Messepersonal nicht nur die einfache  und schnelle  Gesprächserfassung mit dem iPad bzw. Tablet, sondern auch eine überzeugende Präsentation mit digitalen Medien. Der Einsatz einer Messe-App kann keinen Messe-Erfolg garantieren, denn für eine erfolgreiche Messeteilnahme sind zahlreiche weitere Faktoren zu berücksichtigen. In vier Checklisten haben wir die wichtigsten Fragen, die für eine erfolgreiche Messebeteiligung entscheidend sind, zusammengefasst.

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Von vielen unserer Kunden wird die Vertriebs-AppVERMO cloud besonders gerne und erfolgreich als Lead-App auf dem Messestand eingesetzt, da sie dem Messe-Personal nicht nur die einfache  und schnelle Gesprächserfassung mit dem iPad bzw. Tablet per Visitenkarten Scan, sondern auch eine überzeugende Präsentation mit digitalen Medien ermöglicht.

Der Einsatz einer Lead-App alleine kann jedoch noch keinen Messe-Erfolg garantieren, denn für eine erfolgreiche Messeteilnahme sind zahlreiche weitere Faktoren zu berücksichtigen.
Die wichtigsten Fragen, die für eine erfolgreiche Messebeteiligung entscheidend sind, haben wir in den folgenden vier Messe-Checklisten zusammengefasst:


Messe-Checkliste Nr. 1: Messestand-Gestaltung

  • Entspricht die Gestaltung dem CI des Unternehmens (Farben, Stil, etc.)?
  • Hebt sich der Stand optisch vom Wettbewerb ab?
  • Sind Elemente vorhanden, die für eine gute Fernwirkung sorgen (großes Logo-Display, Fahnen/Banner, selbstleuchtende Elemente, etc.)?
  • Ist der Stand offen und einladend gestaltet?
  • Sind Displays angebracht oder Produkte aufgestellt, durch die dem Besucher sofort klar wird, welche Waren bzw. Dienstleistungen angeboten werden?
  • Gibt es Eyecatcher, die die Aufmerksamkeit von vorbeilaufenden Messebesuchern erregen und als Gesprächsaufhänger dienen können?
  • Sind die Besprechungs-Tische/-Ecken für die Beratung mit dem iPad/Tablet & Vertriebs-App optimiert (Gesprächsposition nebeneinander statt gegenüber)?
  • Gibt es einen Service-Raum bzw. Bereich (für Material, Kaffeemaschine, Snacks, etc.)?

Messe-Checkliste Nr. 2: Messe-Ziele

Die Festlegung von konkreten Messezielen dient als Leitfaden für alle Messeaktivitäten und ermöglicht eine Erfolgskontrolle nach der Messe.

  • Sind die Messeziele eindeutig definiert?
  • Sind die Messeziele messbar, d.h. quantitativ darstellbar?
  • Sind die Messeziele realistisch erreichbar?
  • Sind entsprechende Reports für die tagesaktuelle Auswertung per Knopfdruck eingerichtet?

Beispiele für mögliche Messeziele:

  • Anzahl der Kontakte (ggf. unterteilt nach Kontaktart, z.B. Kunde oder Interessent)
  • Anzahl der Leads (ggf. unterteilt nach Klassifizierung)
  • Anzahl der Medienberichte
  • Anzahl der Verkaufsabschlüsse bzw. Angebote
  • Anzahl der verteilten Flyer bzw. Broschüren

Messe-Checkliste Nr. 3: Messestand-Personal

  • Ist der Zeitplan für das Messepersonal festgelegt? Besonders zu berücksichtigen sind dabei …
    • voraussichtliche Messe-Stoßzeiten
    • Anwesenheit von Fachpersonal / Spezialisten auf dem Messestand
    • Pausenzeiten & Vertretungen
    • Ersatz-Messepersonal für Ausfälle
    • Personal für die Auf- und Abbauphase
  • Gibt es eine schriftliche Messe-Info, die alle wichtigen Informationen für das Standpersonal enthält, wie z.B. Messe- und Kontaktdaten, organisatorische Hinweise, Verhaltenshinweise, Kleiderordnung, etc.
  • Sind genügend iPads / Tablets für alle anwesenden Berater / Verkäufer vorhanden?
  • Ist das Betriebssystem auf den iPads / Tablets und die Vertriebs-App auf dem neuesten Softwarestand?
  • Sind die Vertriebsunterlagen vollständig und aktuell?
  • Ist der Gesprächsleitfaden für die jeweilige Messe entsprechend angepasst?
  • Sind die jeweiligen Mitarbeiter in den Umgang mit dem iPad / Tablets und der Vertriebs-App eingewiesen?
  • Ist das Standpersonal im Umgang mit Messebesuchern auf dem Messestand in verschiedenen – insbesondere auch kritischen – Situationen geschult, z.B. bei …
    • spezielle Fachfragen
    • Beschwerden
    • zu großem Andrang
    • „Dampfplauderern“
    • Schüler / Studenten
    • Jobsuchern

Messe-Checkliste Nr. 4: Messe-Nachbereitung

  • Sind die Abläufe für die Messe-Leaderfassung bereits vor der Messe definiert und vollständig eingerichtet?
  • Werden am Tag nach der Messe Dankesschreiben an alle Besucher versendet?
  • Werden alle Gesprächsinformationen elektronisch erfasst und ins CRM-System eingespielt?
  • Ist gewährleistet, dass alle Besucher des Messestands zeitnah (spätestens innerhalb von 2 Wochen) das vereinbarte Feedback (Infomaterial, Angebot, Terminvereinbarung, etc.) bekommen?
  • Wird eine Auswertung erstellt, welche Marketingmaterialien wie oft und mit welchem Erfolg eingesetzt wurden?
  • Wird systematisch (z.B. per Fragebogen) ein Feedback bezüglich positiver und negativer Aspekte sowie Verbesserungsvorschläge von allen an der Messe Beteiligten abgefragt?
  • Werden die Budget-Treue geprüft und der ROI gemessen?

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